Modelo GROW: Guía Completa para Entrenadores

En el dinámico mundo del coaching, la capacidad de un entrenador para formular preguntas poderosas es, sin duda, la piedra angular de cada sesión extraordinaria. No se trata solo de una conversación bidireccional, sino de una danza entre el guía y el cliente, donde el primero establece el tono y el segundo se embarca en un viaje de introspección y descubrimiento. Es en este espacio de comunicación abierta donde el cliente comienza a desvelar aspectos valiosos de su vida que quizás no había percibido o tendía a ignorar. Para elevar a sus clientes de su estado actual hacia donde desean estar, aumentando significativamente la probabilidad de éxito, un método probado y sencillo se presenta como una herramienta invaluable: el Modelo GROW.

¿Qué es el Modelo GROW y por qué es tan efectivo?

El coaching en su máxima expresión busca desarrollar a los individuos para que salgan de sus caparazones, abracen sus limitaciones y encuentren caminos para resolver problemas cotidianos, así como tomar decisiones que cambien sus vidas. Superar las dificultades en diversas áreas de la vida no es tan sencillo como decir “sí” a cualquier cosa que se presente. Es aquí donde el Modelo GROW sienta las bases, desde una simple idea hasta un plan de acción que ayuda a construir el éxito del cliente.

Por ejemplo, si bien “hacer lo mejor posible” se ha convertido en un cliché, con el Modelo GROW, el entrenador y el cliente establecen una meta clara, identifican los problemas o limitaciones para alcanzarla, y exploran opciones viables mientras el cliente expresa su determinación de lograr el objetivo. Una vez que estos factores cruciales están establecidos, superar miedos o preocupaciones, aprender nuevas habilidades y resolver cada problema no resulta tan difícil como parecía al principio. El coraje para avanzar prevalece sobre el abrumador listado de tareas pendientes.

Un estudio publicado en el International Journal of Research in Business Studies and Management afirmó que el Modelo GROW es el modelo de coaching más utilizado en el mundo debido a su “simplicidad, enfoque lógico y realista, y orientación a la acción y al resultado” (Kunos, 2017). Sin embargo, es crucial entender que este marco por sí solo no resolverá todos los problemas de un cliente. El Modelo GROW es un soporte fundamental para que los clientes desarrollen habilidades, obtengan nuevas percepciones y encuentren soluciones a sus desafíos, convirtiéndose en una herramienta muy útil para facilitar el cambio.

La Esencia del Modelo GROW: G-R-O-W

El acrónimo GROW representa los cuatro elementos clave de una toma de decisiones intencionada y un proceso de coaching estructurado:

• G - Goals (Objetivos o Aspiraciones): Define qué se quiere lograr.
• R - Reality (Realidad o Condiciones Actuales y Barreras): Evalúa dónde se encuentra el cliente ahora.
• O - Options (Opciones Basadas en Fortalezas, Recursos Disponibles y Capacidades): Explora las posibles vías para alcanzar el objetivo.
• W - Will / Way Forward (Voluntad o Camino a Seguir como Plan de Acción): Establece los pasos concretos, el cuándo, el quién y la determinación para lograrlo.

La belleza del Modelo GROW reside en la conversación aparentemente sencilla entre un entrenador y un cliente que se eleva a una discusión profundamente atractiva, que conduce a las percepciones y realizaciones del cliente. Este marco fue creado por los coaches de negocios Graham Alexander, Alan Fine y Sir John Whitmore en la década de 1980. Tradicionalmente, los entrenadores utilizan el Modelo GROW para facilitar una discusión con sus clientes, no para dar dirección o consejos no solicitados. La clave aquí es que el entrenador haga las preguntas poderosas adecuadas que permitan al cliente profundizar a medida que la conversación se intensifica. A través de este método, el cliente se vuelve capaz de reconocer los problemas, sacar conclusiones y buscar soluciones, una técnica mucho más potente que recibir instrucciones de otra persona.

Implementando el Modelo GROW: Un Viaje Paso a Paso

El Modelo GROW enfatiza el valor del crecimiento que comienza en la mentalidad y luego se extiende a la rutina diaria, afectando las decisiones y el progreso general. Es un marco básico fácil de adoptar y seguir, lo que lo hace cada vez más popular entre coaches y organizaciones.

Imaginemos un ejemplo práctico: un estudiante desea aplicar a la universidad. Ese es su objetivo. Su punto de partida es su realidad actual: su rendimiento en la escuela secundaria, posibles obstáculos relacionados con dónde puede ir y qué programa puede cursar. Luego, considera sus opciones: posibles universidades, recursos disponibles para mejorar su solicitud, fondos o la posibilidad de obtener una beca, e incluso reseñas de universidades. Finalmente, visualiza su camino a seguir y reúne la voluntad para llegar a la universidad de sus sueños, mientras se embarca en el proceso de solicitud.

Ahora, profundicemos en cada paso del proceso:

Paso 1: Establecer el Objetivo (Goal - G)

¿Qué quieres lograr? Al igual que con cualquier otra meta o misión, la claridad impulsa la dirección hacia el resultado deseado. Tu objetivo no solo debe ser motivador, sino que también debe ser SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y con un límite de tiempo). Los estudios sugieren que un alto grado de esperanza ayuda a superar los desafíos, al permitir enfocarse en lo positivo. La esperanza también afecta positivamente el logro de objetivos, lo que lleva a una vida más exitosa (Oettingen & Gollwitzer, 2002).

Para poner esto en práctica, imagina que estás ayudando a tu cliente a observar una situación, proceso o comportamiento que desea cambiar. Ayúdale a reformularlo como una meta, algo que quiere lograr. De esta manera, se transforma un “problema” desalentador en algo más positivo y productivo sobre lo que puede actuar. Cuando se establece una meta clara, se tiende a construir una conexión personal con ella. Pero más allá de la conexión, se busca establecer una mejor alineación del objetivo, y una forma de apoyarlo es relacionando esa meta con las fortalezas y los valores fundamentales del cliente.

Preguntas Clave para la Fase de Objetivo:

• ¿Qué consideras importante ahora?
• ¿Qué desafíos estás experimentando actualmente?
• ¿En qué quieres trabajar?
• ¿Qué nuevas habilidades o conocimientos quieres explorar y dominar?
• ¿Cómo te ves dentro de cinco años?

El Rol del Entrenador en la Fase de Objetivo:

Durante la fase de Objetivo del modelo de coaching GROW, tu papel como entrenador es:

• Ayudar al coachee a clarificar su objetivo: Asistir al coachee en la definición de una meta clara, específica y alcanzable. Haz preguntas abiertas y anímale a explorar lo que realmente quiere lograr.
• Asegurar que el objetivo sea SMART: Guía al coachee para que formule el objetivo de manera que sea Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con un Límite de Tiempo. Esto le ayudará a concentrarse en lo que quiere lograr y facilitará el seguimiento de su progreso.
• Identificar la motivación y el compromiso: Discutir la importancia del objetivo y la motivación del coachee detrás de él. Comprender su compromiso para lograr el objetivo y cualquier obstáculo potencial que pueda impedir su progreso.
• Fomentar la apropiación y la responsabilidad: Empoderar al coachee para que se apropie de su objetivo y de las acciones necesarias para lograrlo. Reforzar la idea de que son responsables de su propio éxito.
• Establecer un punto de partida: Ayudar al coachee a evaluar su situación actual y determinar la brecha entre dónde está y dónde quiere estar. Esto proporcionará contexto y un punto de referencia para el progreso futuro.
• Alinear los objetivos con los valores y prioridades: Asegurar que el objetivo se alinee con los valores, prioridades y visión a largo plazo del coachee. Esto ayudará a mantener su motivación y compromiso.

Recuerda, como entrenador, tu papel es facilitar la conversación y brindar apoyo, mientras el coachee toma la iniciativa en la identificación y el establecimiento de sus objetivos.

Paso 2: Evaluar la Realidad (Reality - R)

¿Dónde estás ahora? Una vez que has establecido tu objetivo, es momento de hacer una rápida verificación de la realidad. Realiza una evaluación honesta de dónde te encuentras ahora y cuánto camino necesitas recorrer para alcanzar tu meta. Ser consciente de lo que sucede a tu alrededor y dentro de ti —como tus motivaciones, fortalezas y debilidades— te ayudará a actuar en consecuencia para mejorar y acercarte a tu destino deseado. Examinar tu realidad también te anima a descubrir fortalezas ocultas que pueden apoyarte en la búsqueda de soluciones para alcanzar tu objetivo. Incluso si dispones de poco tiempo, es fundamental no omitir este paso crucial, ya que te proporciona a ti y a tu cliente el conocimiento necesario para progresar de manera efectiva en los dos pasos siguientes.

Preguntas Clave para la Fase de Realidad:

• ¿Cómo describirías tu vida ahora? ¿Qué funciona y qué no?
• ¿Qué pasos tomaste para mejorar tu situación?
• ¿Cuáles son tus fortalezas?
• ¿Qué preocupaciones o miedos tienes?
• ¿Cuál es tu mayor obstáculo para lograr tu objetivo?

Paso 3: Explorar las Opciones (Options - O)

¿Cómo llegarás allí? Explorar tus opciones no será un gran dolor de cabeza una vez que hayas establecido los hechos en el paso anterior. En algunos casos, las soluciones pueden comenzar a surgir mientras analizas la realidad actual con tu cliente, a medida que ambos descubren recursos sin explotar, o si tu cliente está dispuesto a ir más allá a pesar de los obstáculos. Una forma inteligente de examinar las opciones es abordando directamente los desafíos que se presentan. Este método te permite avanzar dos pasos, ya que visualizas los obstáculos antes de que surjan.

Permite que tu cliente hable y piense libremente, como si no hubiera limitaciones o condiciones “especiales” que deban cumplirse. Considera todas las opciones viables e impúlsalas a preparar estrategias accionables para hacerlas más alcanzables. Prepárate con tus preguntas de sondeo para mantener la conversación fluida, animando a tu cliente a buscar alternativas y producir soluciones.

Preguntas Clave para la Fase de Opciones:

• Si el dinero no fuera un problema, ¿qué harías?
• ¿Cuál es tu máxima prioridad y cuál es la mejor línea de acción para llegar allí?
• ¿Qué fortalezas puedes usar para impulsarte?
• Si tuvieras un 50% más de confianza, ¿cómo abordarías tu objetivo? ¿Qué diferencias haría?
• ¿Cuál es la forma más eficiente de invertir tu tiempo ahora? ¿A quién más puedes recurrir para que te apoye en el logro de tus metas?

Paso 4: Impulsar la Voluntad (Will/Way Forward - W)

¿Qué pasos estás dispuesto a dar para alcanzar tu meta? Una vez que has establecido tanto la realidad como las opciones para avanzar hacia el desarrollo de objetivos, permite que tu cliente se impulse para un aumento de la fuerza de voluntad. Durante esta etapa, tu cliente necesita seleccionar la mejor opción, seguida de una estrategia o plan de acción concreto para alcanzar la meta. Este último paso puede definir su camino hacia el éxito sin la salsa secreta llamada compromiso y responsabilidad. La voluntad de continuar a pesar de los diversos obstáculos es impulsada por la motivación, una gran dosis de compromiso con el objetivo y la responsabilidad que conlleva. Con una voluntad implacable, el deseo inicial de alcanzar la meta se convierte en una clara determinación para terminar con éxito lo que se empezó.

Además, para apoyar el impulso de la fuerza de voluntad de tu cliente, pídeles que escriban su objetivo y las estrategias que identificaron para alcanzarlos. Un artículo de Forbes revela que quienes visualizan y escriben claramente sus metas tienen entre 1.20 y 1.40 veces más probabilidades de lograrlas. Escribir cumple dos propósitos: almacenamiento externo (para localizar fácilmente tu objetivo) y mejora de la memoria (debido a la codificación que ocurre en nuestro cerebro). El proceso de codificación es también lo que los especialistas llaman el “efecto de generación”, ya que inicialmente generas tu objetivo en la mente mientras lo imaginas. Una vez que lo escribes y reprocesas la imagen, lo estás regenerando por segunda vez. Una vez que hayas cubierto todos estos pasos con tu cliente, recuerda realizar chequeos regulares para monitorear su progreso o si necesitan una dosis extra de ánimo para seguir adelante. Celebrar las victorias al finalizar un hito específico también es esencial, ya que enciende la motivación. Finalmente, después de que tu cliente alcance el objetivo, permítele descansar, hacer una pausa y disfrutar de su logro, ya que realmente lo merecen. Luego, anímales a establecer una nueva meta y a repetir el proceso una vez más para seguir mejorando y prosperando. Trata el Modelo GROW como un ciclo que puede experimentar retrasos o descansos, pero nunca se detiene.

Preguntas Clave para la Fase de Voluntad:

• En una escala del 1 al 7, donde “7” es “muy motivado”, ¿qué tan motivado estás para alcanzar tu objetivo?
• ¿Qué piensas hacer en los próximos 3 días?
• ¿Qué necesidades deben abordarse para que progreses al siguiente paso?
• ¿Cómo planeas responsabilizarte del cumplimiento de tu objetivo?
• ¿Qué podría obstaculizarte o impedirte comprometerte a lograr tu objetivo?

Beneficios del Modelo GROW: Más Allá de la Conversación

El Modelo GROW ha sido continuamente considerado como una herramienta de coaching líder durante tres décadas por una razón: promueve la automotivación que conduce al desarrollo personal y organizacional y al cumplimiento de objetivos. Como entrenador, puedes utilizar este eficaz modelo de coaching para facilitar y encender los deseos latentes de tu cliente a lo largo de un camino que los lleva a crecer y tener éxito. Su estructura lógica y su enfoque centrado en el cliente permiten un profundo autodescubrimiento y la creación de planes de acción genuinamente propios, lo que aumenta exponencialmente la probabilidad de éxito.

Tabla Comparativa: Enfoque GROW vs. Enfoque Tradicional

Preguntas Frecuentes sobre el Modelo GROW

1. ¿Funciona el modelo GROW?

Sí, el Modelo GROW funciona en cualquier tipo de entorno de coaching. Es un método de coaching simple pero efectivo, ya que no instruye al cliente sobre qué o cómo hacer las cosas. En cambio, le permite al cliente explorar sus opciones y decidir qué acciones específicas tomar para lograr su objetivo.

2. ¿Qué es el modelo GROW en resumen?

El Modelo GROW representa los cuatro elementos clave de la toma de decisiones con propósito. Es un acrónimo de G (una meta que quieres lograr), R (realidades actuales que debes considerar para llegar a una buena decisión), O (opciones, más como alternativas que encuentras adecuadas para alcanzar tu meta), y W (voluntad o camino a seguir, es decir, las estrategias que tomarás para tener éxito).

3. ¿Cuándo es aplicable el modelo GROW?

El Modelo GROW se utiliza en cualquier esfuerzo personal u organizacional. Es una herramienta de coaching muy apreciada en diversas disciplinas y culturas debido a su simplicidad y su marco orientado a la acción para el logro de objetivos.

4. Durante el paso de "Objetivo" del coaching GROW, ¿cuál es tu rol como entrenador?

Como entrenador durante el paso de Objetivo del Modelo GROW, tu rol es ayudar al coachee a clarificar su meta, asegurar que sea SMART, y evaluar su motivación y compromiso. Fomenta la apropiación, la responsabilidad y la alineación con los valores y prioridades. Facilita la conversación y brinda apoyo mientras el coachee toma la iniciativa en el establecimiento de sus objetivos.

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